關(guān)于產(chǎn)品定價，在上市之前會有許多次的討論，大家比較有共識的點是，結(jié)合成本和市場行情，制定一個消費者能接受，公司有利潤的價格。

讓消費者覺得，你的產(chǎn)品性價比高，價格實惠。但可能仍然會有消費者要討價還價。

有些消費者直接砍價砍一半，使你沒有利潤空間。這個生意就像雞肋，食之無味棄之可惜，合作起來非常痛苦。

過去我?guī)тN售團隊的時候，給業(yè)務(wù)人員說過，銷售過程中有困難可以叫上我，一起去見客戶。后來我一位業(yè)務(wù)經(jīng)理就讓我去和他一起去談客戶。

當我們見到客戶以后，客戶就開始找我談價格，并給出的價格非常低。

我就知道這位業(yè)務(wù)經(jīng)理在談單報價上的工作沒有做好，導致客戶對降低價格抱有很高的期望。所以客戶才有勇氣把價格砍一半。

作為銷售經(jīng)理，想要報價多少賣多少，就一定要在剛開始和客戶接觸的時候，就要降低客戶對低價格購買的期望。那怎樣才能降低客戶的價格期望呢？

關(guān)于這個問題，我覺得，現(xiàn)在沒有誰會比妙飛我有著16年市場銷售經(jīng)驗，并擁有多個行業(yè)銷售第y頭銜的人更有資格告訴你，該怎樣做好銷售。

首先，專注于解決問題。把客戶的需求弄清楚，然后給出他需要什么樣的產(chǎn)品，推薦適合他的解決方案。

你的方案越詳細具體，產(chǎn)品差異化就越明顯，客戶越了解越覺得產(chǎn)品值這個錢。

你千萬不要在客戶還完全不了解的產(chǎn)品前，就開始和客戶討價還價。除非，客戶當場就要下單。

其次，多講客戶案例。怎樣講案例呢？你之前服務(wù)過的客戶是誰，你挑出來一個其有說服力的案例給客戶講解。哪些客戶是他的同行，他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品怎么樣。

如果有他認識的客戶，銷售經(jīng)理可以鼓勵他打聽一下效果。沒有同行業(yè)案例，你就找相關(guān)的案例。記住，一個恰當?shù)陌咐齽龠^你的千言萬語。

然后，談價格的時候多談對比。通過前面的兩步介紹，客戶已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品。如果客戶準備購買，客戶就會開始還價，你想快速結(jié)束還價環(huán)節(jié)，其好的方式就是對比。

第一種是價格對比。

你可以找出來和你一樣的產(chǎn)品，但是價格比你貴一倍以上，證明同等的東西，你的性價比其高。

第二種是特性對比。

每一種產(chǎn)品都有獨特的賣點，你要做的就是放大你的賣點。賣點其實就是一句話，怎樣放大呢？

答案是，你要把賣點拆開說，拆成三個點，五個點，詳細的流程講給客戶，讓客戶覺得你的產(chǎn)品，就是比別家的產(chǎn)品有獨特的價值和優(yōu)勢。

第三種是品牌對比。

不要怕和大品牌比，再小的個體也是品牌。你要能做大品牌做不到的地方。

你要讓客戶知道，大品牌就是渠道營銷大，產(chǎn)品研發(fā)品質(zhì)，還是那么些人。大品牌制度死板不靈活，你可以保證質(zhì)量和效果。讓客戶感覺到選擇你，就是選擇性價比和保障。

你通過以上三點的產(chǎn)品價格講解，客戶知道了產(chǎn)品的市場價、產(chǎn)品特性、服務(wù)承諾。客戶感覺到這次購買超值，他就不會在意你的價格。

妙飛我覺得做銷售經(jīng)理，這點你一定要記住：人們都不喜歡便宜的東西，但是人們都喜歡物超所值的東西。

因此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在商務(wù)談判中，少談價格，多談產(chǎn)品，少談讓利，多談價值。

通過交談挖掘客戶痛點，用以上三點策略引導客戶，降低客戶對低價格成交的預(yù)期。

讓客戶把注意力轉(zhuǎn)移在產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品能給他們帶來的好處上。這樣不僅能避免客戶大刀闊斧地砍價，還能讓你賣高價。